La confidencialidad: un aspecto clave en el proceso de compraventa

Nuestra larga experiencia asesorando operaciones de fusiones y adquisiciones no ha enseñado que la gestión de la confidencialidad es un factor clave en cualquier proceso de compraventa.

Como hemos indicado en otros artículos, el éxito de una venta o adquisición viene determinado por la buena gestión de cada una de las fases del proceso en sí.

Hay un común denominador en todas las fases: la confidencialidad.

La confidencialidad es fundamental especialmente cuando se quiere vender un negocio, pero ¿cómo evitar que el personal, los clientes, proveedores, competidores o terceros sean conocedores de que existe un interés por vender o del estado en el que se encuentra la operación?

Si el mercado o las personas "equivocadas" son conocedoras de que existe un interés por la venta, se puede poner en peligro la buena gestión y la confianza de la propiedad en el proyecto. No es de extrañar que, por esta razón, muchos propietarios de negocios estén profundamente preocupados de cómo gestionar la confidencialidad.

Nuestra dilatada experiencia asesorando operaciones de fusiones y adquisiciones no ha enseñado que la gestión de la confidencialidad es un factor clave y en general podemos decir que es una combinación de técnicas estrictas, procedimientos y una estrategia de comunicación acordada, adaptada a cada cliente.

Por este motivo la figura del asesor es clave a la hora de buscar posibles interesados en la compra, ya que el hecho de utilizar un intermediario evita dar a conocer en un primer momento la identidad del vendedor. Asimismo, se facilita en fase preliminares, el cribaje de posibles curiosos o interesados en obtener información sobre los datos del vendedor.

Todo ello hace que los asesores utilicemos distintas cautelas desde el primer momento en que se inicia el proceso, entre ellas:

• La preparación de un “perfil ciego del vendedor” que atraiga el interés de posibles interesados.
• Una selección de posibles compradores que realmente puedan aportar valor a la transacción.
• La solicitud de una carta de confidencialidad que incluya cláusulas de salvaguarda o penalizaciones en caso de incumplimiento.
• La celebración del mayor número de reuniones con los asesores en las instalaciones de estos.
• La utilización de correos electrónicos con acceso restringido a la propiedad del negocio.
• Asegurar la integridad de la información digital y física que se mueve a través de internet, así como la custodia de archivos por parte del asesor y el vendedor.

La confidencialidad se trata de control. Por consiguiente, todo lo que hacemos en nombre de nuestro cliente debe estar aprobado y firmado por este durante todo el proceso.

En este sentido, es fundamental consensuar con el vendedor al que representamos los siguientes aspectos:

• Listado de potenciales compradores, tanto aquellos que compran por una razón más industrial o estratégica como los puramente financieros (fondos de inversión).
• El perfil ciego que presentaremos, también denominado “teaser”
• El contrato de confidencialidad también denominado por sus siglas en inglés (NDA)
• El memorándum de información confidencial (CIM), que es un documento amplio que recoge la información más relevante de la compañía para que los posibles seleccionados puedan revisarla y tomar una posición al respecto.

El primer contacto con los potenciales inversores se realiza mediante una llamada telefónica y un correo electrónico en el que se incorpora una descripción general de la empresa a vender, lo que en el sector conocemos como "teaser".

En AddVANTE, esta comunicación la realizamos siempre de forma directa con los directores generales, propietarios o responsables de M&A de los posibles compradores, y nunca enviamos la información a correos electrónicos genéricos.

Para preservar la confidencialidad, ni la persona que llama ni la carta mencionan a la empresa que se vende, ni ningún detalle que pueda identificarla. Para asegurar la mencionada confidencialidad, realizamos una prueba semántica a través de Google sobre el texto utilizado en el perfil ciego, de forma que se garantice que la combinación de palabras o frases utilizadas no sea detectable fácilmente por los motores de búsqueda de internet.

Solo cuando las personas seleccionadas han firmado un Acuerdo de Confidencialidad (NDA), enviamos el Memorándum Confidencial de Información (CIM). El cual habrá sido revisado por la propiedad y consensuado con esta.

Una pregunta habitual que realiza el vendedor tiene que ver sobre cómo se puede garantizar que los participantes en el proceso respetarán el Acuerdo de Confidencialidad (NDA).

En primer lugar, cabe destacar que es un acuerdo vinculante ligado a la ley y a una jurisdicción específica que incluye penalizaciones importantes por incumplimiento.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que la mayoría de los compradores valoran la confidencialidad tanto como los vendedores, ya que el vendedor también requerirá, a través de sus asesores, información confidencial del comprador, y este último querrá mantener la confidencialidad ante terceros para no desvelar su estrategia y evitar perder la ventaja competitiva de la potencial operación.

Como podemos ver, la confidencialidad es un aspecto crítico y transversal durante todo el proceso de venta y que debe garantizarse desde las fases más preliminares y de concepción de la operación. Una mala gestión de la confidencialidad puede acarrear problemas graves en la organización, afectar al resultado final del proceso, e incluso provocar una cancelación de la transacción.