Aspectos para tener en cuenta antes de vender tu empresa (I). Foco: el negocio

Una mala preparación/planificación puede entorpecer o incluso romper las negociaciones, reduce nuestro poder de negociación y muy probablemente obtendremos menos valor del esperado. Así mismo, una mala planificación probablemente puede incrementar el coste fiscal de la operación. 

Medidas relacionadas con el negocio 

Estas son las acciones básicas que la empresa debería ejecutar antes de arrancar un proceso de venta:

• Análisis y mejora de los estados financieros. Es fundamental tener una estructura escrupulosa sobre toda la información financiera que servirá como herramienta de valoración y negociación del precio final de la empresa. Es importante que se distingan ingresos o gastos que no estén relacionados directamente con la actividad empresarial. El objetivo final es poder mostrar a potenciales inversores el EBITDA ajustados para que el valor empresa se ajuste a la realidad de la actividad empresarial.
• Estructura de las ventas. En la medida que sea posible preparar la empresa para que se focalice al máximo en las ventas de aquellos productos/servicios que mejoren su EBITDA. ¿Estamos exportando?, ¿podemos potenciar a corto plazo los productos estrella o la internacionalización? Los inversores, en términos generales, les interesan empresas con expansión internacional, productos recurrentes con elevados márgenes y clientes con antigüedad.
• Análisis y ejecución de inversiones a corto plazo que puedan mejorar la empresa, desde la imagen a la productividad. Acciones simples que mejoren la imagen de la empresa (limpieza, pintura, automatización de algún proceso de fabricación o venta, web actualizada, redes sociales activas).
• Tener los recursos humanos necesarios para que en el caso de una venta pueda haber un proceso de transición creíble. Equipo directivo independiente de la propiedad. En este ámbito también es importante que todos aquellos conflictos laborales estén solventados o en vías de ser resueltos en el corto plazo (falsos autónomos, jubilaciones, …)

De esta manera, estos serían otros aspectos de verificación rápida de los atributos típicos que los compradores buscan en una adquisición.

• Visión, estrategia y modelo de negocio claro, simple y convincente. Conocimiento exhaustivo del sector; sus tendencias, clientes, proveedores.
• Foto y descripción clara de las debilidades y fortalezas de la empresa. La claridad y honestidad son claves, muy especialmente en aquellas operaciones con estructuras de earn-out.
• Foto clara del potencial de crecimiento en un mercado en crecimiento: esto significa que el crecimiento no se basa únicamente en ganar cuota de mercado a la competencia.
• Cultura y valores bien definidos; esto se evidencia en los comportamientos y los resultados, como la fuerte participación del personal y su baja rotación.

 Medidas legales y fiscales a analizar previa a la venta 

Adelantamos algunos de los más destacables, aunque en nuestro próximo artículo analizaremos este punto con más profundidad.

• Tener una adecuada separación entre lo que son bienes de uso de los socios y los que son puramente necesarios para la sociedad.
• Estructura patrimonial clara y ordenada.
• Potenciar estímulos fiscales.
• Documentación societaria y contratos al día.